#048 人は「乗らなきゃ損かもしれない」という考えが働く

交渉を行う際に、主語をいかに使い分けるかが重要である。

「わたし」という1人称を使うのが普通だが、これを「みなさま」や「他の多くのお客様」に変えてみるだけで説得力が向上する。

相手は「みんな」という意見だと「乗らなきゃ損かもしれない」という考えが働き、簡単にうまくいってしまう。

これは「同調効果」と言われている。

被験者744人に1つだけ好きな色を選ばせるというというゲームが行われた。

この時、ダミーの参加者を仕込み、同じ色を選ぶように指定した。

すると約31%の参加者がダミーが選んだ色と同じ色に同調したのである。

31%というのは心理学的にいうとかなり高い値である。

イベントなどでサクラを動員して同調を促すのはこのためである。