#184 デメリットも話した方が長く付き合える

負の要素がないものなど存在しないし、プラスの要素ばかり言われても実際の商品に他者製品よりもマイナスの要素があるのは、経験上知っているもの。

負の要素を先に示した上で、それを差し引いてもこんなに良いところがあると伝えた方が信頼される。

南カリフォルニア大学のマイケル・カミンズ准教授は、ボールペンの特性を書いた2つの広告を作り、その好感度を聞くという実験をした。

1つ目の広告にはボールペンの長所のみを書き、2つ目の広告にはボールペンの短所も書いた。

結果

短所を書いた広告の方が5倍も好感度があると答えた。

マイナス面も十分に伝えてくれた上で一生懸命営業をされると、実際の商品が多少他製品よりも劣っていても、偏差であれば「信頼」という付加価値によって商品の価値も上がるのである。

最も良い短所の提示は、一般的には短所であるが相手にはその短所が関係ないものを提示することである。